Ключевые показатели эффективности бизнеса

Бизнес хочет достичь определенных целей, которые могут варьироваться в зависимости от конкретной компании и ее стратегии развития. Однако, в общем смысле, цель бизнеса — увеличение прибыли, а значит увеличение продаж.

Если основная цель маркетинга компании — увеличение продаж, то следует обратить внимание на следующие маркетинговые показатели:

1. Рентабельность продаж (ROS) — это соотношение между прибылью, полученной от продаж, и затратами, связанными с их осуществлением. ROS показывает, какая часть каждой продажи приносит прибыль компании.

Предположим, у вас есть магазин бытовой техники, и вы хотите рассчитать рентабельность продаж. За месяц было продано товаров на общую сумму 30000 евро. При этом расходы составили 15000 евро.

Рассчитаем рентабельность продаж, используя следующую формулу: (прибыль от продаж / общая выручка) * 100%.

В нашем примере рентабельность продаж составляет 50%, так как прибыль от продаж составила 15000 евро.

2. Конверсия в продажу (CR) отражает в процентах соотношение между количеством посетителей страницы товара или сайта и количеством совершивших покупку клиентов.

Предположим, у вас есть интернет-магазин электроники, и вы хотите рассчитать конверсию в продажу для одного из ваших продуктов.

У вас есть 1000 посетителей сайта, которые просматривают страницу продукта. Затем 200 из них добавляют товар в корзину, но только 100 из них завершают покупку.

Тогда конверсия из посещения сайта в «добавлено в корзину» составляет 20%, так как 200 из 1000 посетителей начали оформлять заказ.

Конверсия из «добавлено в корзину» в покупку равна 20%, так как только 100 из 200 посетителей завершили покупку.

Общая конверсия посетителей сайта в продажу составляет 10%, так как только 100 из 1000 посетителей завершили покупку.

Замеряя значения конверсии, можно оценить эффективность сайта и маркетинговой стратегии в целом. Улучшая конверсию на каком-то одном этапе, можно увеличить в целом конверсию в продажу.

3. Коэффициент брошенных корзин (CAR) отражает процент посетителей сайта, которые стали оформлять заказ, но не завершили покупку. Другими словами, это процент посетителей, которые начали процесс покупки, но отказались от него до завершения.

Давайте рассмотрим пример для лучшего понимания. Предположим, у вас есть интернет-магазин одежды. В течение недели из всех посетителей сайта 200 стали оформлять заказ, но только 100 оплатили.

Рассчитаем CAR, который находится как (1 — (количество оплаченных покупок / количество созданных заказов)) * 100%.

В нашем примере коэффициент CAR составляет 50%, так как из 200 добавлений в корзину только 100 завершилось покупкой.

Высокий коэффициент может указывать на проблемы в процессе покупки, такие как технические сложности в оформлении заказа, длительное ожидание, недостаточное количество информации о товаре и другие факторы.

4. Жизненная ценность клиента (LTV). Привлечение нового клиента может быть дорогостоящим процессом, особенно в условиях высокой конкуренции на рынке.

Однако, важно помнить, что стоимость привлечения клиента должна оцениваться не только по первоначальным затратам, но и по его потенциальной прибыли в течение года и более. Поэтому для того, чтобы оценить стоимость клиента, необходимо учитывать не только первоначальные затраты на его привлечение, но и его LTV.

LTV рассчитывают, умножая средний чек на количество совершенных клиентом покупок, и на средний промежуток времени, в течение которого клиент сотрудничал с компанией.

Например, если новый клиент совершает покупку на сумму 20 евро, и в течение года совершает еще 4 покупки на общую сумму 800 евро, то его жизненная ценность составит 820 евро за год.

Таким образом, компания может получить значительную прибыль от клиента, несмотря на первоначальные затраты на его привлечение. Поэтому, при оценке стоимости клиента, важно учитывать его потенциальную прибыль в будущем, а не только первоначальные затраты.